史上最全的酒店营销策划十大攻略没有比这更干

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全球任何一家酒店,自开业的那天起,就开始踏上迈向倒闭消失步伐。酒店在运作的过程中,危机无处不在,作为酒店经理人,我们唯一能做到的,就是尽可能地延长酒店的生命   全球每一家酒店的战略都很好,但为什么有的两三年就倒闭了,而有的却发展成了百年酒店集团,原因何在?战术决定战略   无论你战略再好,如果战术攻略出了问题,酒店将在自以为是的战略中快乐地死去   酒店营销策划,不能简单地在酒店功能服务上聚焦,因为酒店行业的功能服务,从它出生的那天起,就早已同质化,客房就是睡觉的,餐饮就是吃饭的,KTV就是唱歌的,就算你建造一家太空酒店,结果客房还是用来睡觉的,这其中很难找到差异化   没有差异化,那用什么吸引客源呢?在长期的酒店实践探索中,同样的四五星级酒店硬件,生意却相差非常悬殊,原来,顾客购买的不是产品的服务功能,顾客是在购买一种感觉   我们销售的不是酒店的功能服务,我们是在销售一种感觉。营销策划人的目的,就是让顾客快乐着、冲动着,急着成交   比如酒店业的价格战,不能说降价就降价啊,最起码你应该师出有名吧,优惠的理由是什么?主题是什么?有限时吗?有限量吗?能让顾客冲动吗   有一家四星级酒店,因为有一定的历史了,加上成本控制严重断了经营需要的活血,几经折腾,营业部门生命衰竭,这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态   但是,酒店董事长始终坚信,世界上什么经营模式都可以复制,唯有人不可以复制,关键是找对人,作对事,在历经无数次换将之后,房地产公司调入酒店维系生存的资金链条,也开始出现断裂状态   在这最危难关头,他找到了一位酒店策划人,对他说:“我没钱给您,您救活我酒店,我每月给您20%的营业利润”。酒店策划人想,酒店营业部门本身就没利润,加上后勤分摊,这不是让自己难堪吗   一点没有保障的事谁去干啊?但是,酒店策划人转念一想,自己还在另一家酒店任GM,一不用换环境,二不用担风险,只是每周花时间去评估一下方案落实进展,第二天,酒店策划人接下了这单案例   经过一周的忙碌,酒店策划人把自己的布局全部落实,以后每周他只去酒店一次实地观察,很快,看似一件不可能发生的事发生了,短短三个月,酒店几乎没花钱,很快就赢得了巨额利润   原来,这个酒店策划人,把酒店做了市场定位,把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场,把四间套房、一间总统套房,免费租给了当地一家电视台和一家报社,电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次,报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次,连续三个月,轮番轰炸,三个月后,酒店成了当地有历史品牌的著名酒店,加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广,老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店,客人感觉更有价值了,当第三个月的财务损益表出来后,酒店赢利了   价值互换,就是尽量减少现金支出,用抵消成本方式,换取大量现金差额,达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果。价值互换,就是不出钱也能做到生意,让客户找到有价值的感觉   一家五星级民营酒店,为了拓展会议团队,同时为了竞争周边商务合约客户,酒店设立了庞大的营销队伍   在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处,每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右,每年费用高达60多万   酒店内负责拜访客户的营销人员,常有人借拜访的名义派车去办私事,平时没事就在酒店里等客,甚至有人在大堂公然抢自来客,把原本属于酒店的自来客变成降价销售的商务合约客户,专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元,两台车的总费用每年4万元左右,加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成,总监1.5万,其他人平6000元,每年综合费用高达100万   一个营销部每年的总费用接近200万元。有什么办法可以替代他们的功能,而又能降低成本节省费用呢?而且销售团队还在抱怨如何如何不容易,顶着烈日,冒着风雨,顾不上吃饭,保安不让进门,会议团队给回扣低,有人将酒店赠送房送给非客人住等等   一个值得深思的问题:到底是营销队伍带来的客户,还是酒店本身吸引的客户?到底是客户需要对等的酒店,还是营销队伍起到了巨大作用   为什么百度、阿里巴巴、智联招聘他们电话营销人员足不出户,一条电话就能给公司赢得千万利润?有的网络公司电线元,还不包吃住,这比酒店数千元人工相比,有借鉴的地方吗?思考,值得思考的一个问题   Hotel manager做出一个大胆的尝试,开始组建5人电话营销小组,先外招一名有经验的网络营销人员做领队,然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来   每人一台电话,从部门收集客户资料,并规定:要求他们从网上采集陌生客户资料,要求每人每日打80个有效电话,仅仅半个月时间,效果出奇地好,她们竟然每天都能出单,而且起到了很好的宣传效果   1.酒店电话营销,客户拒绝率很低,原因是酒店代表高档,电话营销打出去的电话,客户愿意听,客户非常轻松自由,甚至有的客户不愿意放下电线.酒店电话营销成交率高,原因是客户基本上都需要消费,每天按客户八十分之一成功率计算,最少每人有一个客户来消费   3.酒店电话营销客户群范围广,因为酒店消费客户不分行业,只要是25岁—65岁的成年人,无论男女都有消费需求   6.可以给酒店其他部门输送业务人才,电话营销人员随着客户量增加,有的慢慢转向夜总会等部门但当业务骨干,无形中给酒店培养了人才   7.招聘人才容易,因为酒店比网络公司等行业工作环境好,加上客户容易成交,比较容培养人才。于是,电话营销在酒店里得到迅速推广   当然,虽然电话营销她们不但自己能订房,而且起到了很广的宣传的效果,吸引来了很多自来客   酒店的“一卡通”“充值卡”,一听到这个皇冠卡那个钻石卡,不但顾客烦,酒店销售人员更烦,靠一对一地推销,根本销售不出去   通过研究发现,客户购买的不是产品的使用价值,客户购买产品需要氛围,顾客是在购买感觉,顾客的心理反应的是一种“羊群效应”(对不起,有点对不住宾客了),人们经常受到多数人影响,而跟从大众的思想或行为,哪里吃饭人多,人们就去哪里挤,甚至排队也愿意,就算不好吃也还在说“嗯,很好!味道不错!”   哪里酒店停车场车多,人们就往哪里挤,反正,人人卖我就卖,追随大众所同意的,消费者可不考虑购买的意义。既然这样,那就制造氛围吧。于是,一种全新的会议营销在酒店诞生了   紧迫感、购买欲,激动的音乐,客户竞相攀比,犹如一场游戏般,不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成,马上接着第二轮“交订金签名销售”,让那些没没带卡的客户再次上台签名成交,完了再去他们公司收钱   会议营销如果邀约人数达到200人,加上现场氛围好,只要成功刷卡20人,平均一人购买5万元,一般回款就会超过100万。会议营销的好处在于,营造了冲动的氛围,快速收回了现金,提前赚取了利润,并且进一步锁定了庞大的消费群。说实话,酒店会议营销比较容易刷卡,因为酒店在那里不会跑掉,顾客可以随时来消费   不会有任何顾虑。会议销售给客户销售的就是现场一种美好的感觉,而且事实上客户也得到了实惠。4   酒店网络预订,早已诞生了上市公司,而我们很多酒店目前还在象牛一样辛苦地进行着上门拜访跪求客户   答案是肯定的。只有将自己酒店的网站排在首页,客户才能找到您,因为第二页后面的页面,很少有人愿意去浏览,因此,排在百度首页就是商机。有没有什么办法,不用花钱,也可以使自己的酒店排在百度首页呢   有,当然有,万物相生相克,任何事都有机可循。举个例子,我们要到东莞去住一晚上,你一般习惯搜索热门关键词“东莞酒店”“东莞酒店预订”“东莞酒店预定”,如果东莞的酒店网站选的关键词,刚好是上面人们习惯搜索的关键词,东莞的酒店就可能被你搜到,当然,北京、上海等方法一样,这些关键词,免费在每天给酒店带来客户。这是用什么方法排到这么重要的位置的呢   查找关键词,必须是客户习惯搜索的关键词,比如你酒店在上海,名叫“上海欧亚国际大酒店”,客户要查找一家上海的酒店,客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”,这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索,谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊   怎样查找适合自己的关键词呢?最有效地方法有两个,一般通过百度后台,进行关键词查找分析,找准了关键词,还得进行关键词布局,行话叫“title”写法,谁先谁后,选择长尾关键词,还是直接用个关键词堆积?到底用多少字?一般“title”建议大家不要超过32个字节   网络营销,是成本最低、利润最大的营销模式,这门技术2010年以前,很多酒店都不为熟知,但是,网络营销确实是未来酒店发展不可缺少的一部分,如果酒店网站做得好,还可以直接实现网上支付,很简单很方便很准确的营销模式   网站营销,就像您养一只母鸡,一不喂粮二不要喂水,天天下金蛋,好比是守株待兔甚至是连守都不用守,客户就自动找上们来了。酒店网站四要素:关键词,静态页面,外链,更新   有一家四星级规模的酒店,位于台商最集中的区域,当然周边酒店的客户消费都是以台商为主,而这家酒店确是本地人开的,主要客源基本上都是本地人,由于消费群的量没有上来,所以效益一直不好   近水楼台先得月,向阳花木早逢春。策划人从酒店选拔了一名优秀的文员,通过协商,免费派送给台商协会做文员,每月工资全部由酒店支持,台商协会不用承担一点成本,三个月不到,这个文员参与了台商会各类的文职工作,包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等,很快跟台商各成员骨干打成一片,派遣的文员除了酒店的一份工资外,每月还按时得到酒店客户介绍的提成   目前的酒店行业,很多酒店都在大都市开设办事处,如果你能把文员派到旅行社、大型机构去,最少你省去了租办公室,比如电力、能源、电信等等企业巨头,每年都有巨额的会议费用,你只要抓住几家,应该说低成本高回报   替换营销,就是为对方节省成本,替换他们的服务功能免费为他们提供服务,让双方达到双赢的效果。酒店内部人员在不断流失,我们也必须考虑为客户考虑,必须保证派遣人员的前赴后继,绝不能让对方出现空岗现象   酒店每年销售月饼,都遇到困扰,除了酒店员工被任务困扰外,客户也为此反感,走到那个部门都有人在推销月饼,酒店员工为了完成任务,私下里出让了很多不该出让的东西,包括把自己的提成点也出让出去了   有什么办法可以解决这一问题,有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢?于是捆绑销售得到了突破   这样一来,月饼变成了不是买的,而是酒店送的,“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”,客户不但没有反感,而且很有高兴   实践中还发现了一个天大的秘密,夜总会很多客人,并没有把月饼带走,而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员,于是,酒店花50元向她们回收,让工作人员的月饼马上变现金,酒店再进行N次重复销售,这样一来,酒店工作人员高兴,酒店也获得了更大的利润回报   人性的弱点之一,就是人人都有贪便宜的心理,不是买得起买不起的问题,客户需要的是一种感觉,人们需要的是一种心理实现。人们做决定大部分都不是由理智来做决定,而是由情感来做决定   一次“母亲节”,你可以吸引1000多人入场同时消费。首先,确定主题:“母亲-您辛苦了!”,打感情牌,打公益牌,优惠为“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”,全场以自助餐形式出现,现场配有节目表演,途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容,还配有现场抽消费券等抽奖活动。落实内容有:制作宣传单页,水牌,票券,酒店内分派销售任务,酒店邮寄宣传单页入户,限定人数,限定报名时间等   免费营销,作用比较大,效果比较好,与网络营销、电话营销比起来,成本相对略高一点,对效益回报来说,客人感觉占了便宜,让客人产生了冲动   有一这样家酒店,除了没有中餐,客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全,因为中餐成本太重,被砍掉后改为沐足   策划人首先与酒楼谈判,您的宣传资料,可以发放到酒店各个部门宣传,包括客房写字台上,餐厅只要做一件事,就是每桌客人消费300元,买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人   消费券上规定每个部门消费每次仅限一张:“夜总会消费可当50元现金使用,其他部门可当20元现金使用”   这样一来,不但吸引了客户,竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户,他们不但带客人来消费,没事时自己也去KTV消费。韩国客户和日本客户住房非常稳定,一年多来很少有人换酒店,这给酒店带去一定的固定收入   联合营销销售也是一种感觉,只不过是把感觉销售给了特色餐厅的老板们,通过他们的兴趣,最终实现客户资源的共享   大家都知道东莞的娱乐比较发达,这里举两个娱乐方面的例子,上世纪九十年代末,东莞的某家五星级酒店,中国DJ服务员,就是在这家酒店诞生,并被很快复制到全国。当时的酒店KTV包房有100多间,还有一个可容纳300人的演艺大厅,当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模   几经动员,终于有5个嫡系服务员,同意只拿小费不拿底薪,一周她们的收入就超过1000元,一个月的收入接近6000元,当时的服务员都傻了,因为当时她们服务员的工资只有550元,不到两个月时间,从服务员队伍主动申请转做DJ服务员的人数超过80人,再后来达到100多人,最后她们的收入高了,酒店不再包吃住,另外每个月她们渐逐向酒店交管理费   事实证明,这些几个大客户,他们没有从酒店领取过一分钱,他们把全部工资和奖金,全部都用来消费和应酬他们的客户,比如每月带来客户消费8万元,他们应得1万元,但他们把1万元消费了,酒店增加9万元营业额,而酒店实际支出,只是他1万元的成本大约3000元,从实践中得出结论,只有发动一切可以发动的内外部力量,通过人海战,在增加利润的同时,等于降低了经营成本   酒店作为一个处在社会经济发展最前沿,专为高端经济服务的平台,本身就应该与高档文明同步,作为酒店,也应该履行一定的社会职责,为社会树立文明形象,因此,事件营销就成了酒店宣传正面形象的责任之一   。有这样一家酒店,由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例,所以酒店在推广事件营销时,非常顺利   树立酒店在消费者心目中的公共形象,除了酒店应该做之外,最关键的是要把这种精神传送出,让世人学习和传诵   最后,酒店营销策划十大攻略,必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上,目的在于不断满足消费者的心理需求,让宾客的感觉得到满足,让客户感觉到他们获得了有价值的消费,这样才能提高产品的价格,才能使价值得到不断地延续   营销4p告诉我们,产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)的重要性,在多年的酒店实践中,笔者发现客户顾客真正购买的是两个字:感觉   部分文章内容来源于互联网或网友投稿或其他公众平台,内容仅供读者阅读分享,支持原创、尊重原创,如有原创申明或侵权请及时联系本号,我们将在24小时内删除稿件!欢迎更多行业同行分享经验和投稿,主编微信   声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务 秒速时时彩 秒速时时彩app 秒速时时彩手机版官网 秒速时时彩游戏大厅 秒速时时彩官方下载 秒速时时彩安卓免费下载 秒速时时彩手机版 秒速时时彩大全下载安装 秒速时时彩手机免费下载 秒速时时彩官网免费下载 手机版秒速时时彩 秒速时时彩安卓版下载安装 秒速时时彩官方正版下载 秒速时时彩app官网下载 秒速时时彩安卓版 秒速时时彩app最新版 秒速时时彩旧版本 秒速时时彩官网ios 秒速时时彩我下载过的 秒速时时彩官方最新 秒速时时彩安卓 秒速时时彩每个版本 秒速时时彩下载app 秒速时时彩手游官网下载 老版秒速时时彩下载app 秒速时时彩真人下载 秒速时时彩软件大全 秒速时时彩ios下载 秒速时时彩ios苹果版 秒速时时彩官网下载 秒速时时彩下载老版本 最新版秒速时时彩 秒速时时彩二维码 老版秒速时时彩 秒速时时彩推荐 秒速时时彩苹

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